廖友圣，湖北人，41岁，飞利浦智能锁在昆明市的代理商。

2018年，当廖友圣决定把智能锁作为创业项目时，在行业展会上遇到了飞利浦智能锁，并与之合作至今。在这4年里，廖友圣从行业小白，一步步成为了飞利浦智能锁昆明的重要合作伙伴，在当地已有4个直营店，8个加盟店。

即使代理区域地处西南，即使国内疫情反复，廖友圣仍做到了月营业额增长翻倍。在亮眼的业绩背后，他有着怎样独特的经营秘诀？本文将一一分享。

撰文 | 柳叶

图片 | 廖友圣

 受访人 | 廖友圣

退出又回归

结缘飞利浦智能锁

2004年，刚毕业不久的廖友圣已经做了2年业内知名酒店锁品牌的办事处经理。但当时的行业发展不如现在这么好，廖友圣觉得行业太窄，就退出了。

直到2018年3月，廖友圣的大学同学向其推荐了智能锁。此时的民用智能锁市场已经开始爆发，市场需求量非常大。廖友圣通过多方面渠道了解行业发展情况之后，决定回归智能锁行业。

2018年7月，廖友圣参加广州建博会，看了很多品牌智能锁，都没有达到自己的期望，而飞利浦智能锁无论是品牌知名度、研发能力、产品外观设计还是代理的投入产出比，都满足自己的期望。经过反复衡量，最终，廖友圣选择代理飞利浦智能锁。

从0到1，起于西南

疫情之下，逆势狂奔

俗话说，万事开头难。一开始，廖友圣也担心创业之路不顺利，但是代理商必经的团队组建、渠道搭建、营销推广环节，对于廖友圣来说轻车熟路，因为他已经做了十几年，所谓万变不离其宗。在此过程中，飞利浦智能锁从厂家的角度，给予了物料、渠道等支持。

在代理初期，廖友圣找了一个弱电行业的朋友加入团队，两人分工合作，快速完成了团队商务、业务、安装人员招聘。依靠十多年的商业经验，廖友圣与旗下团队齐心协力，从2018-2019年，仅仅一年多的时间，就完成了0到1的起步，并在2019年做到飞利浦智能锁全国代理商中名列前茅。

但在2020年之后，疫情爆发，并一直反复，一个重要的问题突然摆在廖友圣面前——云南昆明地处西南，经济发展水平比东南沿海的发达城市略有不足。在疫情爆发之后，云南整个省的支柱产业——旅游业，遭到了疫情的毁灭性打击。疫情之后的相当一段时间里，云南由于地处边界处，还承担着重要的抗疫任务，这导致当地居民消费情绪不振，购买力差。这种情况直接影响了廖友圣门店产品在当地市场，尤其是高端市场的销量。接下来该怎么办？

此时，飞利浦智能锁品牌的力量开始展现。以前，廖友圣主营单一的智能锁品类，产品主打高端市场，但受大环境的影响，高端市场消费积极性降低。在此情况下，廖友圣引入了飞利浦智能锁的其他产品——晾衣架、保险柜、水健康产品等等。经过一年时间对产品价位组合，销售比例、运营模式、以及产品陈列等方面的摸索，廖友圣掌握了飞利浦智慧家多品类店面的运营技巧，旗下所有门店成功实现自我造血，单店盈利。

目前，廖友圣在昆明有自营店4个，其中旗舰店1个，专卖店3个，外加加盟店8个。团队方面，后勤保障4人，渠道业务员3人，店面销售5人，目前还在扩充店面销售及物业渠道销售人员。渠道方面，廖友圣产品销售渠道覆盖了飞利浦灯饰、小家电等兄弟公司，红星、居然、得胜（本地家居卖场）等主要建材卖场，以及中林、大商汇、西南建材城等本地主流建材市场。还有物业渠道正在开发中。下一步，廖友圣将重点布局商业综合体渠道。

因地制宜，多品类经营

回顾廖友圣的智能锁代理之路，可以发现除了个人多年的经验之外，飞利浦智能锁的品牌、运营模式、产品在其中也发挥着重要作用。

让廖友圣疫情之下逆势突破的，正是飞利浦智能锁的特色之一——智慧家多品类店面。与业内多数品牌不同的是，飞利浦智能锁旗下还有晾衣架、保险柜、水健康等等品类，通过不同品类，在功能、价格、定位等方面差异，最大程度满足进店用户的不同需求。

根据廖友圣估算，在做多品类经营之前，店铺的客单价几乎都在2000/单左右，引入多品类之后，逐渐变成2000元/单占比不到30%、5000元/单占比40%、10000元/单占比不低于30%。最直观的表现就是，廖友圣门店月营收增加了十多万。对于廖友圣来说，收入增加有着非常重要的意义，例如可以拿一些位置、面积比较好的店面，可以陈列更多的产品，用户进店有专属接待区，更深处意义则是提升品牌在当地知名度、美誉度。

疫情爆发2年多后，廖友圣对云南的市场有了更深的洞察：“以前我们智能锁单品类店，因为毛利支撑或许还能暂存。但是最近两年，我几乎很难看到哪个品牌的单品类店，在云南市场能经营超过1年，客单价低、毛利锐减等因素，导致月销售利润不足以支撑店面费用。”对于引入飞利浦智能锁多品类经营模式，廖友圣感到很庆幸。

受国内环境和当地区域特色的影响，廖友圣的销售策略也在不断调整：“云南省是个奇怪的地方，几乎所有的电子产品在这个边缘地区却竞争激烈，市场发展活跃，智能锁也不例外。某些品牌甚至出现进价出货的情况，我们飞利浦智能只有通过渠道自建或渠道错开才能在高端市场占据一席之地，这也是我们最近一年的重要调整。”

目前，廖友圣门店每个月仅智能锁销量就有数百把，主销产品为DDL301-VP、DDL702E、DDL702人脸识别锁、DDL709-VP等型号。其中DDL702人脸识别锁、DDL709-VP视频锁，均是业内主流的产品发展方向，定位清晰。

关于智能锁的售后服务，廖友圣坚持自建安装团队，一方面是因为自建团队的服务质量更高，客户有需求可以第一时间上门。另一方面，在他看来，目前许多用户对智能锁的功能没有了解透彻，同时，随着产品功能越来越多，用户难免会出现一些小的使用问题。如果是外包团队，对这类小问题的处理，没有自己团队处理得好，但恰恰是这些小的问题，非常影响用户口碑。

打造地方智能锁品牌名片

虽然身处偏远的西南，廖友圣却对国内智能锁的变化了然于胸：“我觉得首先智能锁在我国已经进入高速增长期，各个行业都在发力。比如运营商开始在全省范围内与套餐搭配送锁；大小房地产商让智能锁成为标配；电商渠道精细化，京东天猫的中高端品牌耕耘；抖音等视频平台中，低端智能锁品牌的爆发；物业、小区推广等直营渠道日趋成熟。”

智能锁内外部环境剧变之后，廖友圣觉得经销商要想做好智能锁，走代理-分销-客户的老路是没有前途的，需要多渠道经营。同时，厂家需要配合经销商打通线上线下渠道，牵头去打通物业、小区、KA等渠道。

面对不断变化的行业环境，飞利浦智能锁该如何自处？廖友圣觉得飞利浦智能锁拥有明显优势，包括时尚的产品外观设计，全渠道业务布局，成型的产品迭代策略，细分市场的产品。

廖友圣入行智能锁已4年，正如他所说，属于新人里的老人。这4年里，他有好多朋友、同行都退缩或者转型了。而他之所以坚守，则是对智能锁入局智能家居以及农村、换装市场爆发的期待。

但是目前，仍需要高筑墙、广积粮、缓称王。夯实基础，砥砺前行。

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