身为汽车4S店销售总监，是什么让他决定辞职转行？2020年底与飞利浦智能锁达成合作后，不到2年就拥有2家直营店、45家分销店，他的成功秘诀是什么？团队员工个个精兵强将，他是怎么做到的？

欢迎走进本期的专访嘉宾——西安易胜凯飞商贸有限公司总经理、西安飞利浦智能锁总代理商段晋。

撰文 | 见素
图片 | 段晋 
受访人 | 段晋

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不惑之年毅然辞职转行创业扶摇直上

段晋是土生土长的西安人，在做智能锁之前，从事了12年的汽车行业，最高职位是4S店销售总监。2018年，一个偶然的机会接触到智能锁后，他的直觉告诉他这是一个前景广阔的行业，于是在四十不惑之际，他毅然决然决定转行。

❶认定品牌效应，选择飞利浦

起初，他是从某头部智能锁品牌的分销商做起，开了门店自己单干。2020年底，飞利浦智能锁在西安招合作伙伴，有同行朋友向他介绍了飞利浦，他在综合考量之后，决定成为飞利浦智能锁的代理商。

当被问及为什么选择飞利浦时，段晋告诉我们，品牌效应是他的首要考虑因素，“国内做智能锁的品牌非常多，而且仍有源源不断的新品牌入局，但是知名度高的品牌有限。飞利浦作为家喻户晓的品牌，具有很强的品牌效应，可以有一个强大的背书效果”。

因为亲自使用过很多飞利浦的家电，对产品质量也很放心，他对飞利浦的印象非常好，“而且从飞利浦整体的品牌基因来看，我觉得它的品牌形象和客户群体定位还是蛮高端的。”

❷借助帮扶政策，升级形象、开拓商超

与飞利浦智能锁达成合作后，段晋第一时间对市场重新做了规划，并着手优化现有的分销商体系，包括升级店面、调整卖场等。“我们今年整体的经营思路，首先是把现有的店面全部进行形象升级；其次，今年还重点尝试建自营店”，三季度段晋已经开了两家商超自营店，年底时计划开4~5家自营店，除此外，他还有45家分销店。

而之所以将新店开在商超里，是因为段晋判断建材市场已经相对饱和，销量稳定，只能作为稳销量的渠道，要想增量只能开发新渠道，商超是一个好的选择。

他告诉我们，在建新店以及升级老店店面形象的过程中，飞利浦总部给了他们非常多支持和补贴，而且还安排了西安的区域经理帮助他们开发市场、拓展渠道。

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谋定而后动果断抢占市场份额

虽然从事智能锁行业尚不足2年，但段晋将之前做汽车4S店销售总监的经验复用到了智能锁行业，走的每一步都可圈可点。

❶熟知西安市场环境，精准定位消费人群

段晋是土生土长的西安人，对当地的消费水平、市场环境非常熟悉，“相比沿海地区，西安的智能锁市场还是有很大的发展空间，整体消费观念相对保守一些”。

但是据他观察，“西安的东西南北4个区域里，城南和城北经济水平比较高，新楼盘多，居民的消费意愿也更强，所以智能锁的销量占比也比较大”。打通城南、城北两地的市场后，他下一步的打算是要开发城东、城西地区的老房市场，从存量业主中挖掘新客户，完成老房子门锁的更新换代。

▲段晋团队在社区做活动 

❷观察竞争对手，将经营策略化为己用

虽然熟悉西安的市场环境和消费水平，但段晋没有贸然行动，他打开市场的第一步是观察竞争对手，找出对手中做得好的门店，分析他们的选址、研究他们的销售策略；然后找到一些优秀的分销商，给予他们更好的扶持政策，建立自己的分销商经营体系。

在具体到每个门店的经营时，他的策略是因店制宜——“我们会根据市场和区域给店铺划分等级，根据店面的历史销售数据来分配它适合卖哪个型号。有些店适合卖3000多的锁，像709、708系列，我们就会在高端锁上多扶持一些；有的店适合卖2000元左右的，我们会在这个价位的锁上加大一些支持。我们每一个店的营销策略都是不一样的。”

❸背靠飞利浦知名度优势，锁定优质合作渠道

“我们最大的优势就是飞利浦这个品牌，很多用户在挑选智能锁时，只要看了飞利浦就不会再看其它品牌的了，即使便宜几百块钱也不会购买”，段晋说，因为这些客户都听过飞利浦，也大多都用过飞利浦的产品，而且很喜欢飞利浦智能锁的颜值和外观。

在开发渠道时，段晋有自己的考量，例如在开发锁匠渠道时，他发现有些锁匠认识不到飞利浦的品牌价值，这样的合作伙伴就不是他的首选，“我只和认可飞利浦品牌价值的锁匠合作，其它的不做也罢”。

在段晋开发的20多家新合作商里，大部分都在做高端建材市场或者高端商超，这类优质的渠道是他的首选的合作对象。

❹让利合作伙伴，获得分销商信任

近两年受疫情等因素影响，整体经济有所下行，这给段晋的智能锁经营也带来了一些影响，但为了给手底下的分销商增加收入、提升销售信心，段晋在自身资金周转困难的情况下，拿出一些产品做特价活动，“每个店的目标客户群关注哪个型号，我们就拿出相应的产品，比如301、708、Alpha系列等，用来做活动。”

他选择先牺牲掉自己的利润，让市场活起来，好抢占一部分市场份额，“得让大家都赚到钱，底下的分销商才会信任你，你有困难时大家也会帮助你。相互信任相互帮助，让合作伙伴获得更大利益，这是我希望的合作关系”。目前，段晋每个月大概能卖出300多把锁。

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销售与团队是做好智能锁经营的2大因素

段晋认为，要做好智能锁经营，最重要的是2个因素：销售与团队。

❶完善全流程销售体系

在聊到销售技巧时，段晋说售前、售中、售后要分别有所侧重。

售前就是要多开拓市场，要求对市场有敏感性和预判性，目前的智能锁销量大多集中在建材、五金渠道，已经相对饱和，接下来他们要重点开发商超和物业。事实上，他已经在飞利浦总部的帮助下和万科物业展开了合作，他同样是选择压缩自己的部分利润，让渡给合作的物业管家，同时给购锁业主一些优惠，这样三方都受益。

在销售进行时，他要求所有的员工和分销商除了会讲产品之外，还要会讲品牌故事，“比如讲飞利浦的历史；每一款锁的特色与主打卖点；还要讲一些差异化的东西”，有强大的品牌背书，客户往往都会选择购买飞利浦的智能锁。此外，还要完善售后服务体系，让客户免去售后忧虑。

❷打造精兵强将，培养全能型员工

段晋的团队目前有6个人，虽然人数不算多，但却囊括了商务对接、仓储、安装、售后等全流程的岗位，而且个个都是精兵强将，“我对他们的要求是个人能力多元化。不是说一个萝卜一个坑，只做自己的事情。我要求他们每个人在做好自己的本职工作外，还能去兼顾别的岗位的事情，不断学习，把自己培养为全能型人才。”

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结语

在与段晋的沟通中，他反复提起的一句话是，“我们最大的优势就是飞利浦这个品牌”，品牌效应是他选择代理品牌时最看重的因素，他也确实将飞利浦的品牌优势最大化利用在自己的经营过程中。

但除了品牌之外，他自身的魅力也是无法忽略的，毕竟，敢真正让利给合作伙伴、以“共赢”为合作理念的代理商是可遇不可求的。选对品牌加上满满的个人魅力，想必这就是段晋为什么能在不到两年时间里拥有2家自营店、45家分销店，并成为飞利浦智能锁西安总代理商的原因吧。

我们期待段晋能继续做大做强，也期待有更多的优秀代理商、经销商一起认真经营智能锁，带领行业走向更美好的未来。

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